Bei Familienunternehmen spielt das Thema der Internationalisierung genauso wie bei großen Unternehmen eine immer wichtigere Rolle. Bei Familienunternehmen ist das Bild im Hinblick auf die Internationalisierung zweigeteilt. Große Familienunternehmen sind meist schon international aktiv, während kleinere Familienunternehmen den Gang ins Ausland oftmals noch scheuen oder zögerlich vollziehen.
Die Unternehmensberatung Ad Maiora in Bonn ist darauf spezialisiert, kleineren und mittleren Familienunternehmen Unterstützung bei der Internationalisierung zu geben. Die branchenerfahrenen und international aufgestellten Berater kennen die Probleme bei der Internationalisierung in KMU aufgrund vieler umgesetzter Praxisprojekte. Hier hat das Beraterteam von Ad Maiora Consulting wichtige Fragen und Antworten rund um das Thema der Internationalisierung von Familienunternehmen zusammengestellt.
Welche Bedeutung haben internationale Geschäfte für Familienunternehmen?
Die deutsche Industrie ist international – das gilt nicht nur für die Großunternehmen. Auch mittelständische Familienunternehmen werden immer internationaler und sind breiter aufgestellt, was die Internationalisierung betrifft. So findet sich bei größeren Familienunternehmen mit mehr als 50 Mio. € Jahresumsatz eine hohe durchschnittliche Exportquote von knapp uner 50%. Gerade bei kleinen Familienunternehmen jedoch findet die Internationalisierung langsamer und zögerlicher statt. Oft gibt es Hürden, die für kleine Unternehmen nicht überwindbar scheinen.
Wie gelingt es Familienunternehmen, sich auf internationalen Märkten zu etablieren und globale Trends zu erkennen?
Für viele kleine Familienunternehmen ist die Eingliederung in einen Auslandsmarkt nach Erfahrungen der Berater von Ad Maiora ein Problem, da nötige Mittel und Personen fehlen, um dauerhaft im Ausland präsent zu sein. Um Kontakt zu neuen Entwicklungen sowie bestehenden Kunden und Neukunden zu halten, ist eine kontinuierliche Präsenz in Form einer Person oder eines Vertreters sehr hilfreich. Je nach Markt ist der Kontakt zu lokalen Handelsvertretern unerlässlich, wie z.B. in Russland oder Italien. Eine kapitalintensive, eigene Niederlassung muss nicht immer nötig sein. Die Exportberatung Ad Maiora in Bonn unterstützt Unternehmen bei der Suche nach Sales-Vertretern mit lokaler Marktkenntnis und Sprachenkenntnis, um direkte Rückmeldungen über Marktentwicklungen und Kundenbedürfnisse zu erhalten.
Wie kann ich trotz begrenzter Mittel im Familienunternehmen stabile Exportbeziehungen aufbauen?
Nicht immer ist im Familienunternehmen eine dezidierte Person für das Business Development im Ausland vorhanden, um Exportmärkte systematisch zu entwickeln und zu analysieren. Auch in diesem Fall ist es möglich, die Internationalisierung im Familienunternehmen voranzutreiben. Ad Maiora Consulting in Bonn unterstützt kleinere Familienunternehmen bei der Auswahl von Exportzielen, die attraktiv sein können. Weitere Schritte der Zusammenarbeit sind möglich, etwa durch die zeitlich flexible Einbindung eines Export Manager von Ad Maiora für die Exportbeziehungen zu bestimmten Kunden oder ausgewählten internationalen Märkten. Durch das internationale Netzwerk des Teams wird so z.B. eine effektive Neukundenakquise für Familienunternehmen gewährleistet.
Wie gehen Familienunternehmen mit dem Thema der „Industrie 4.0“ in internationalen Wertschöpfungsketten um?
Die Digitalisierung in der Industrie und im Dienstleistungsgewerbe macht auch vor kleineren Unternehmen und Familienunternehmen nicht halt. Für Familienunternehmen, die technisch anspruchsvolle und individuelle Lösungen für ihre Kunden anbieten, ermöglicht die Digitalisierung der Produktionsprozesse die schnellere Anpassung der Produkte auf die spezifischen Kundenwünsche. Auch im Bereich des After-Sales-Service bietet die Digitalisierung der internationalen Wertschöpfungskette die Möglichkeit, näher am Kunden zu sein. Auf der anderen Seite schätzen viele Mittelständler so auch das Potenzial digitaler Prozesse auf der internationalen Beschaffungsseite . Für KMU gibt es in Deutschland und der EU Förderprogramme, um diese auf dem Weg in die Industrie 4.0 zu unterstützen. Ad Maiora Consulting aus Bonn analysiert mit Ihnen das Potenzial der Digitalisierung für Ihren Internationalisierungsprozess.
Welche Regionen sind für die Internationalisierung von Familienunternehmen von Bedeutung?
Im Fokus der Internationalisierung von mittelständischen Familienunternehmen liegt nach wie vor Europa. Hier wickeln Familienunternehmen ca. 2/3 ihrer internationalen Geschäfte ab. Viele Familienunternehmen haben Export- und Zulieferbeziehungen in Westeuropa. Neben dem geografisch auch nahe gelegenen Osteuropa als Exportmarkt und Fertigungsstandort von deutschen Familienunternehmen expandieren Familienunternehmen zunehmend in asiatische Märkte, allen voran China und Indien. Auch für Familienunternehmen ist eine starke lokale Präsenz in diesen Märkten wichtig. Niedrige Lohnkosten spielen beim Gang der Familienunternehmen nach Asien oft keine primäre Rolle. Mittelständische Familienunternehmen punkten hier mit der lokalen Anpassung qualitativ hochwertiger Lösungen und Produkte.
Welche Wege gehen Familienunternehmen bei der Marktbearbeitung im Ausland?
Der klassische Weg kleinerer Familienunternehmen auf internationale Märkte ist der Direktexport. Alternative und öfter gewählte Formen der Marktbearbeitung im Ausland sind die Zusammenarbeit mit einer internationalen Vertriebsgesellschaft oder die Zusammenarbeit mit Partnerunternehmen vor Ort. Befragungen von Familienunternehmen zeigen zudem, dass Familienunternehmen relativ schnell eigene Vertriebsgesellschaften in wichtigen Auslandsmärkten aufbauen. Die Exportberatung Ad Maiora analysiert geeignete Wege der Marktbearbeitung bei der Internationalisierung von Familienunternehmen für die bestmögliche Ausschöpfung des Marktpotenzials im Ausland.
Wie kann ich das positive Image des deutschen Familienunternehmens bei der Internationalisierung nutzen?
Der deutsche Mittelstand und Familienunternehmen sind mit einem positiven Image verbunden, auch im Ausland. Bei Geschäftsanbahnung kann es sehr hilfreich sein, wenn der „Familienunternehmer“ selbst bei wichtigen Verhandlungen mit Geschäftspartnern und Entscheidungen im Ausland vor Ort ist. In vielen Geschäftskulturen, etwa in Asien, zählt der persönliche Kontakt und das persönlich Gespräch sehr viel. Hier kann das Familienunternehmen durch die direkte Präsenz punkten und hat Vorteile bei der Etablierung langfristiger Exporte und Geschäfte. Inhabergeführten Unternehmen wird oftmals mehr Vertrauen entgegengebracht, da sie als verlässlicher und an langfristigen Geschäftsbeziehungen interessiert gelten.